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Índice

Introdução

O presente trabalho de pesquisa fala sobre a Distribuição, como sendo o terceiro factor do programa de Marketing-Mix. Sendo assim, a distribuição é um sistema que permite a entrega do produto certo, no momento certo, nas quantidades certas e com os serviços que são necessários para a venda, consumo e manutenção do produto. Pode-se ainda dizer que Distribuir um produto é entregá-lo nos locais certos, no momento exacto e com serviços necessários à sua venda e consumo. Este trabalho consiste em mostrar como as empresas podem obter maior vantagem competitiva ao decidir sobre o modelo de canal a ser utilizado para fazer com que seu produto esteja exposto de forma acessível ao cliente.

Metodológia

Este trabalho de pesquisa adoptou o procedimento metodológico de natureza teórica, adoptando-se o método de observação indirecta. As técnicas utilizadas para determinar a forma de aplicação do método são as técnicas de documentação indirecta, através da utilização de consulta bibliográfica e documental.

Estrutura do trabalho

O presente trabalho de pesquisa tem a seguinte estrutura: Índice, Introdução, Desenvolvimento, Conclusão e Bibliografia.

Distribuição

A distribuição é um sector de actividade económica que assegura uma função essencial de intermediação entre produtores e consumidores. A distribuição tem grande importância dentro da empresa por ser uma actividade de alto custo. Os custos de distribuição estão directamente associados ao peso, volume, preço, Lead Time do cliente, importância na Cadeia de suprimentos, fragilidade, tipo e estado físico do material e estes aspectos influenciam ainda na escolha do modal de transporte, dos equipamentos de movimentação, da qualificação e quantidade pessoal envolvido na operação, pontos de apoio, seguro, entre outros.( Borges,pág.3.1995).

Segundo ( Borges,pág.3.1995) a palavra distribuição esta associada também a entrega de cargas fracionadas, neste tipo de entrega o produto, material é entrega em mais de um destinatário, aproveitando a viagem e os custos envolvidos. As entrega neste caso devem ser muito bem planeadas, pois a entrega unitizada, que consiste na consolidação de várias unidades em unidades grandes chamadas cargas unitárias, tem um menor custo total e menor lead time, as entregas fracionadas devem ser utilizadas somente quando não for possível a entrega directa com o veículo completamente ocupado.

Em um sistema de distribuição, seis atividades inter-relacionadas afectam o atendimento aos clientes e os custos acarretados por esse atendimento:

  1. Transporte. Envolve vários métodos de movimentar os produtos fora das dependências da firma. Para a maioria das empresas, o transporte é o maior custo de distribuição.

  2. Stoque de distribuição. Inclui todo o stoque de produtos acabados que estão em qualquer ponto do sistema de distribuição. Em termos de custo, é o segundo item mais importante.

  3. Depósitos(centros de distribuição). São utilizados para armazenar o stoque. A administração de depósitos envolve decisões sobre a seleção de um local, sobre o numero de centros de distribuição do sistema, sobre disposição dos itens e sobre os métodos de recebimento, armazenamento e retirada dos produtos.

  4. Manuseamento de materiais. Corresponde ao transporte e ao armazenamento das mercadorias dentro do centro de distribuição.

  5. Embalagem de proteção. As mercadorias transportadas dentro de um centro de distribuição precisam ser embaladas, protegidas e identificadas. Ale disso, os produtos são transportados e estocados em embalagens e devem adequar-se às dimensões dos espaços de armazenamento e dos veículos de transporte.

  6. Processamento de pedidos e comunicação. Inclui todas as atividades necessárias para atender aos pedidos de clientes. Muitos intermediários são envolvidos no transporte de produtos e uma boa comunicação é essencial para o sucesso de um sistema de distribuição.

Para que serve os canais de distribuição

Porque razão os produtores delegam aos intermediarios a função de colocar o produto no mercado?

Esta delegação parece significar uma renuncia ao controlo de como e a quem estes produtos são vendidos, ou seja, colocar nas maos dos intermediarios o destino das empresas. Mas o que é facto é que a delegação desta função traz a vantagem aos produtores, porque:

  • Muitos produtores não tem meios financeiros, para realizar a venda direita ao consumidor;

  • Em muitos casos, a venda direita não é praticavel. Seria muito dificil tornal rentaveis pontos de vendas exclusivos para a maioria dos produtos disponibilizads pelos retalhistas;

  • Mesmo aqueles que estabelecem os seus proprios canais teriam, muitas vezes, maiores receitas se investissem mais nos seus negocios principal.

O uso de intermediario torna possivel a disponibilização dos bens num maior número de mercado. Atravez dos seus contactos, experiencias, especialização e escala de operações, os intermediarios oferecem as empresas mais do que aquilo que elas sozinho alcançariam.(Marketing II,Instituto Superior De Gestão Bancaria).

Funções de distribuicão

Os membros de um canal de distribuição desempenham um conjunto de funções de chave:

Informação

Recolha e disseminação de informações de marketing, relativa a potencia e actuais consumidores, concorrentes e outros factores de força de meio envolvente de marketing.

Promoção

Desenvolvimento de comunicação persuasiva por forma de atrair o consumidor ao produto oferecido;

Negociação

Tentativa de chegar a acordo relativamente ao preço e outro termos, para que a transferência de propriedade possa a ser feita

Encomendas

Forma de comunicar ao produto de intenção de comprar por parte dos distribuidores.

Financiamento

Aquisição e alocação dos fundos para financiar a compra de stock dos diferentes níveis de canal.

Assunção de risco

Relacionado com as funções de canal.

Propriedade física

Dos sucessivos armazenamentos e movimentos de produtos desde o produtor e consumidor final.

Pagamento

Asseguram o pagamento das compras feitas pelos compradores.

Supervisão

Da transferência de propriedade dos bens.

Todas as funções de um canal têm três pontos em comuns

  • Usam recursos que são sempre escassos;

  • Podem ser melhor desempenhada se quem as desempenhas for um especialista;

  • Podem ser desempenhadas por qualquer membro de canal. (Marketing II,Instituto Superior De Gestão Bancaria).

Canais de distribuição

Segundo (KOTLER 2000), canal de distribuição é um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto e serviço disponível para uso e consumo. Ou são os meios através dos quais os produtos ou serviços chegam aos locais onde são adquiridos ou consumidos. Estes canais de distribuição proporcionam a distribuição física dos produtos de um modo mais económico e eficaz do que o fabricante poderia fazer.

O Canal de distribuição é uma Cadeia constituída por Grossistas, Retalhistas e /ou outros intermediários que permite fazer chegar um determinado bem ao consumidor final.

  • „ As decisões ao nível da Distribuição, são todas aquelas que se relacionam com a selecção e escolha dos canais que permitem fazer chegar o produto ou serviço ao consumidor final.

  • „ Pressupõe uma cadeia de transformações, transportes e armazenamentos que coloca produtos e serviços em estado de serem consumidos.

Principais Intermediários

As funções de distribuição tem de ser desempenhadas por alguém, vejamos alguns exemplos:

  • Grossistas: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou distribuidores para depois os vender a outros operadores económicos

  • Retalhista: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou distribuidores para venda ao consumidor final.

  • Agentes: Geralmente utilizados em mercados internacionais, são eles que tentam controlam as diferenças culturais (KOTLER, pág.45,2000).

Objectivos dos Canais de Distribuição

  • Garantir rápida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado identificados como prioritários;

  • Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão;

  • Buscar cooperação entre os participantes da cadeia de suprimentos no que se refere aos factores relevantes relacionados com a distribuição;

  • Garantir um nível de serviços logísticos preestabelecidos pelos parceiros da cadeia de suprimentos;

  • Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os elementos participantes;

  • Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos, actuando não isoladamente, mas em parcerias (KOTLER, pág50,1998).

Tipos de canais de distribuição

  1. Verticais

  2. Híbridos

  3. Múltiplos

1.Canais verticais

De acordo com (DIONISIO 1994), este tipo de canal de distribuição, consiste em estruturas de mercados verticais onde a responsabilidade sobre o produto é transferida entre os participantes da cadeia de distribuição ate chegar ao consumidor final.

Características

Neste canal, os fabricantes e os atacadistas não tem contacto directo com o consumidor final, sendo o varejista é o responsável pela plena satisfação do cliente final.

2.Canais Híbridos

Este canal consiste em estruturas de mercados onde uma parte das funções logísticas ao longo do canal de distribuição é executada por dois ou mais agentes de cadeia de suprimentos.

Características

  • Contacto directo do fabricante com os principais clientes;

  • Grandes clientes obtêm maiores descontos e melhor nível de serviço;

  • Provimento de serviços logísticos baratos e eficientes;

  • Necessidade de compensação financeira entre agentes da cadeia de suprimentos;

  • Potencial redução na remuneração ao distribuidor pelos serviços prestados;

  • Riscos a manutenção de nível de serviço aos pequenos clientes;

  • Surgimento de conflitos devido a duplicidade acção entre agentes da cadeia de suprimentos.

3.Canais Múltiplos

Consiste em estruturas de mercados onde são adoptados vários canais de distribuição para a venda de produtos a segmentos de mercado com perfis distintos de consumidores.

Características

  • Amplia a disponibilidade do produto ou serviço, potencializado as vendas;

  • Potencial perda de competitividade de um canal de distribuição pela interferência d um agente com maior competitiva de outro canal da mesma cadeia de distribuição (DIONISIO 1994).

Escolha de canais de distribuição

Um dos principais aspectos da definição a política de distribuição é a escolha dos canais de distribuição a utilizar para fazer chegar de forma eficiente e eficaz os produtos aos seus clientes de modo a maximizar o grau de satisfação destes. Analisando um determinado mercado de um produto como um todo, podem identificar-se várias opções em termos de canais de distribuição, dependendo do número e características dos intermediários que existem entre o fabricante e o comprador.

Assim, ao nível dos mercados de consumo (em que os compradores finais são os consumidores), podemos ter varias opções, de acordo com os intermediários eventualmente existentes:

  • Venda directa do fabricante ao consumidor (Neste caso não existem intermediários);

  • Existência de um intermediário (retalhista), entre o fabricante e o consumidor;

  • Existência de dois intermediários (grossista e retalhista) entre o fabricante e o consumidor final, em que o grossista compra ao fabricante e vende ao retalhista que, por sua vez vende ao consumidor.

  • Existência de três intermediários (agente, grossista e retalhista) entre o fabricante e consumidor final, sendo que neste caso o agente se coloca entre o fabricante e o grossista.

No que respeita aos denominados mercados industriais, em que os utilizadores dos produtos são empresas e não consumidores finais, temos as seguintes alternativas:

  • Venda directa do fabricante ao comprador industrial, sem intermediários;

  • Existência de um intermediário (distribuidor industrial) que compra ao fabricante e vende ao comprador industrial;

  • Existência de dois intermediários (agente e distribuidor industrial), em que o agente se coloca entre o fabricante e o distribuidor industrial.

Em qualquer dos casos, as empresas devem definir estrategicamente qual a forma de cobertura dos canais que pretendem adoptar de acordo com as características do mercado onde desenvolvem sua actividade.

Novas formas de distribuição

Segundo (KOTLER, 2000), além dos tipos usuais de canais de distribuição, não podemos esquecer de citar outros canais que têm crescido a cada dia, estando presente em cada vez mais tipos de produtos:

  • E-commerce ou em português comércio eletrônico é a compra e venda de mercadorias ou serviços por meio da Internet, onde as chamadas Lojas Virtuais oferecem seus produtos e formas de pagamento online, é um meio facilitador dos negócios, tornando o processo de venda fácil, seguro, rápido e transparente, reduzindo os custos das empresas que atuam neste segmento e estimulando a competitividade.

Business-to-Consumer (B2C), ou seja, realização de negócios pela Internet, entre a empresa e o consumidor final.

Business-to-Business (B2B), que se refere à realização de negócios entre as empresas, pela Internet.

Essas formas de canal, seja no formato B2B (Business to business) ou B2C (Business to consumer), funciona como uma loja virtual, aberta 365 dias no ano, 24 horas por dia, com grande potencial de retorno financeiro para as empresas, sem grandes interferências humanas e com baixo custo de manutenção, sendo uma página na internet com foco comercial que tem como estratégia a compra e venda de produtos online. Nesse formato de compra o cliente escolhe o produto, efectua o pagamento e a entrega é feita mediante cadastramento do cliente no site e confirmação do pagamento.

Tem vantagens que podem significar uma vantagem competitiva pra a empresa, como: um menor custo, já que dispensa uma maior estrutura com funcionários e manutenção; maior flexibilidade; e, agilidade nas negociações.

No entanto tem como desvantagens: não alcançar todos os tipos de público, já que nem todos compram pela internet.

O Cross Docking

Este sistema opera transferindo a mercadoria directamente da area de recebimento para a area de embarque, sem armazena-lo, buscando com isso oferecer melhores servicos e manter a oferta constante de produtos.Apos esses estagios os produtos estram prontos para a distribuicao. O cross docking é usado para diminuir o armazenamento aumentando o fluxo entre o fornacedor e o fabricante.

Transportes e Armazenagem

Tranporte é uma das funcoes de distribuicao, que envolvem a movimentacao dos bens de vendedores para os compradores.

Tipo

Custo

Velocidade

Flexibilidade (da carga)

Rodovias

Alto

Rapida

Moderada

Ferrovias

Moderado

Moderada

Alta

Aereos

Muito alto

Muito rapida

Baixa

Hibrovias

Muito baixo

Muito lenta

Muito alta

Dutovias

Baixo

Lenta

Muito baixa

A armazenagem é constituída por um conjunto de funções de recepção, descarga, carregamento, arrumação e conservação de matérias-primas, produtos acabados ou semi-acabados. Uma vez que este processo envolve mercadorias, este apenas produz resultados quando é realizada uma operação, nas existências em trânsito, com o objectivo de lhes acrescentar o valor. (BORGES, 1995).

Vantagem do armazenamento

De acordo com (KOTLER, 2000), a armazenagem quando efectuada de uma forma racional poderá trazer inúmeros benefícios, os quais se traduzem directamente em reduções de custos. Redução de risco de acidente e consequente aumento da segurança;

  • Satisfação e aumento da motivação dos trabalhadores;

  • Incremento na produção e maior utilização da tecnologia;

  • Melhor aproveitamento do espaço;

  • Redução dos custos de movimentações bem como das existências;

  • Facilidade na fiscalização do processo e consequente diminuição de erros;

  • Redução de perdas e inutilidades;

  • Versatilidade perante novas condições

Desvantagens do armazenamento

Algumas desvantagens do armazenamento são:

  • Os materiais armazenados estão sujeitos a capitais os quais se traduzem em juros a pagar;

  • O armazenamento requer a ocupação de recintos próprios ou o aluguer que se traduz em rendas;

  • O armazenamento requer serviços administrativos;

  • A mercadoria armazenada tem prazos de validade que têm de ser respeitados;

  • Um armazém de grandes dimensões implica elevados custos de movimentações;

Sistema vertical e horizontal de distribuição

Os canais de distribuicao não podem permanecer imoveis. Deste modo, estes organizam-se em diferentes sistemas de marketing e interactuam entre si.

Sistema vertical de marketing

Este sistema surgiu como desafio aos canais convencionais de distribuicao. Um canal convencional de distribuicao comprende um produtor, grossista(s), e retalhista(s) independentes. Cada um deles é uma entidade separada de todas as outras que procuram maaximizar os seus lucros mesmo que isso signifique uma reducao de lucros do sitema com um todo.

O SVM, ao contrario do sistema convencional consiste no funcionamento dos tres elementos acima descritos como um sistema unificado. (KOTLER, pág55,2000).

Tipos de sistema vertical de Marketing

Existem três tipos de sistema vertical de marketing:

Cooperativo

Combina os seus sucessivos estados de producao e distribuicao sub a orientacao de um proprietario único.

Administrativo

Coordena os sucessivos estadios da producao e distribuicao agora so atraves do tamanho e poder de um dos seus membros. Os produtores lideres são capazes de assegurarem cooperacao a nivel de troca e de apoio, por parte dos seus distribuidores.

Contractual

Consiste num conjunto de empresas que se encontram em diferentes niveis de producao e de distribuicao e que integram os seus programas com base em contratos por forma a obter um impacto de vendas e de economia maior do que aqueles que atingiram sozinhos. Podem ser tres tipos:

  • Cadeias de retalhistas organizados por grossistas(organizam cadeias independentes de distribuidores para os ajudarem a combatrem as cadeias maiores).

  • Cooperativas de retalhistas que organizam a sua central de compras.

  • Organizacao via franchise(MacDonald’s, por exemplo).

Sistema Horizontal de Marketing

Neste sistema, duas ou mais empresas independentes juntam recursos ou programas para explorarem uma oportunidade de mercado emergente, uma vez que se o fizerem sozinhas tem falta de fundos ou recursos de marketing ou,ainda, tem medo de arriscar sozinhas. (Marketing II, Instituto Superior de Gestão Bancária).

Conclusão

Ao chegar o fim deste trabalho, concluimos que a decisão sobre o canal de marketing que é a distribuição pode ser usado para facilitar o acesso do cliente ao produto, porque tem um impacto muito relevante no futuro das empresas. Neste caso, um fluxo eficiente ocorre quando um canal de distribuição garante que os produtos estarão disponíveis de acordo com as necessidades e interesse dos clientes; porém para o fabricante é mais interessante gastar o mínimo possível com este fluxo de marketing.

E segundo os estudos mostram que, quando a empresa projectar os canais de distribuição tem que analisar se este é ideal, viável e se esta disponível, pois a forma como os canais de distribuição apresentará seu produto (ou serviço) ao consumidor-alvo, sendo este o motivo principal do sucesso ou fracasso da organização. Desta forma a maneira mais próxima de alcançar o sucesso na distribuição, é entender porque e como o consumidor-alvo compra, e depois fazer a escolha do canal mais adequado.

Bibliografia

DIONÍSIO, Pedro. et al Manual Prático de Marketing-9 Canais de Distribuição”Tracy International 1994.

KOTLER; Philip, administração de Marketing: análise, panejamento, implementação e controle, 5ª Ed. São Paulo: Atlas, 1998

KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

BORGES, Luis Manuel Gouveia, Logistica e Gestao de Distribuicao, Porto,1995

BIOGRAFIA DO AUTOR

Nome: Sérgio Alfredo Macore

Formação: Gestão De Empresas e Finanças

Facebook: Helldriver Rapper ou Sergio Alfredo Macore

Nascido: 22 de Fevereiro de 1993

Província: Cabo Delgado – Pemba

Contacto: +258 846458829 ou +258 826677547

E-mail: Sergio.macore@gmail.com ou Helldriverrapper@hotmail.com

NB: Caso precisar de um trabalho, não hesite, não tenha vergonha. Me contacte logo, que eu dou. ‘’Informação é para ser passada um do outro’’

OBRIGADO

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