Baixe Marketing Direto e outras Notas de estudo em PDF para Administração Empresarial, somente na Docsity! 1 Marketing direto 1Me. Alírio Nogueira www.jotamarketing.blogspot.com Marketing Direto Questão de bom senso Marketing direto Evolução do Marketing Anos 50 e 60 Anos 70 Década De 80 Apogeu do marketing de massa Década da segmentação e extensão de linha INÍCIO MEADOS FIM Marketing de nicho Marketing um–a-um Marketing direto Marketing direto Uma nova metáfora para o Marketing Tecnologia (venda virtual) 4 P’sVariáveis Reter clientesConquistarÊnfase TransparênciaOpacidadeRelacionamento com o cliente JardimSelvaMercado Cultivar relacionamentos com os clientes Caçar clientesMarketing JardineiroCaçadorProfissional de mkt Era da InformaçãoEra industrial 2 Marketing direto Marketing direto: impropriedade conceitual visto como subespecialidade da Propaganda e do Marketing em geral; Marketing é Marketing e ponto. Não existe Marketing indireto. Marketing direto Marketing direto como Marketing de Relacionamento a)Significado inicial b)Significado moderno Apenas vendas diretas Informações sobre e para pessoas Marketing direto Marketing de Relacionamento Database marketing Maxi marketing= = = BASE INFORMAÇÃO Marketing direto Ponto forte do marketing direto Comunicação Funções do Marketing Direto: Conquista de nomes de pessoas; Manutenção de relacionamento contínuo com pessoas já conquistadas. 5 Marketing direto Construindo relacionamentos Objetivo de qualquer negócio Localizar um possível comprador Transformando em cliente AMIGO Marketing direto Questão central do marketing direto Quanto deve-se gastar para conquistar ou captar um cliente novo? O que você tem a ganhar por manter esse cliente? Marketing direto Como usar melhor o banco de dados 1) Encontrar maneiras de segmentar e agrupar os dados, explorando-os com mais eficiência. 2) Introduzir novas ofertas e produtos com maior probabilidade de atrair os membros de sua fonte de dados, baseando-se no que aprendeu sobre eles. 3) Testar novas e mais imaginativas comunicações, de forma e obter melhores respostas às ofertas que está fazendo. 6 Marketing direto Espiral de prosperidade Criação ou recrutamento de novos clientes ou consumidores Banco do dados em desenvolvimento Definição mais precisa de objetivos Mais ofertas Idéias criativas mais aprimoradas Mais lucros Valor mais alto por nome Marketing direto O que vender pelo marketing direto? produtos caros? produtos muito baratos? Lembre-se Existem muito poucas situações nas quais o marketing direto não pode ajudar. Marketing direto O potencial do marketing direto 1 – Qual é o objetivo global do seu negócio? concentrar no controle de qualidade? abrir o capital nos próximos três anos? Pecado capital Concentrar todos esforços no recrutamento de novos clientes. Lembre-se Um lucro maior pode ser obtido dos clientes já existentes. 7 Marketing direto O potencial do marketing direto 2 – Qual é o seu posicionamento? como é que seus clientes o vêem? como seus competidores o vêem? como quem você pensa estar competindo? Lembre-se A comunicação é, sob muitos aspectos, em si mesma, um valor adicionado. Marketing direto O potencial do marketing direto 3 – Quais são as atividades de marketing direto que você conduz? faça um plano. estabeleça prioridades. Exemplos de oportunidades: a) Envie uma carta aos seus colaboradores oferecendo- lhes descontos especiais. b) Escreva a clientes recentes oferecendo-lhes a oportunidade de participar de um sorteio simplesmente pela solicitação de um catálogo. Marketing direto 4 – Qual a relação entre marketing direto e outras atividades promocionais? toda mensagem enviada por qualquer que seja o nome, contribui para a percepção da sua marca ou empresa. O potencial do marketing direto 10 Marketing direto Maneiras de alcançar os objetivos 3 – Vendas com estágios múltiplos acompanhamento de vendas, onde se informa sobre um produto pela propaganda, envia-se informações adicionais e o vendedor acompanha; combinação de varejo, onde o produto pode ser anunciado na imprensa (ou em catálogo) e o cliente pode dirigir-se à loja; recrutamento, onde o destinatário responde a um anúncio, recebe informações e depois é entrevistado. Algumas das categorias acima podem fundir-se entre si.Lembre-se Marketing direto Maneiras de alcançar os objetivos 4 – Oportunidades encadeadas de promoção de vendas todas têm em comum o fato de poderem gerar uma lista de nomes; uma das armas mais poderosas à disposição dos profissionais de marketing. construção de longos arquivos de consumidores com detalhes de suas preferências de marcas, características familiares e padrões de consumo. Marketing direto Descobrindo o potencial do marketing direto Faça as perguntas corretas: oferece serviços de pós venda? oferece garantia por escrito? possui uma família de produtos relacionados? vende a crédito e tem que faturar para vender? as compras repetidas são importantes para você? Caso você ainda não tenha uma razão para conversar com os seus clientes, pode ser uma boa idéia criá-la. Lembre-se 11 Marketing direto Principais equívocos 1 – Dificuldade em compreender o conceito de Marketing direto muitos vêem como comércio de refugos pelo correio; outros, como negócio de artigos de segunda classe. Marketing direto pede uma maneira nova de pensar.Lembre-se Marketing direto Principais equívocos 2 – Não contar com a ajuda de especialistas contratar um especialista “desenquadrado”; contratar uma agência tradicional de propaganda. Contratar, desde o começo, uma agência de marketing direto competente, para estabelecer a operação, dirigir e treinar o pessoal... Lembre-se Marketing direto Principais equívocos 3 – Agir pensando só no curto prazo ver no marketing direto uma fórmula de sucesso da noite para o dia. Marketing direto necessita de um importante investimento em tempo e dinheiro. Lembre-se 12 Marketing direto Reflexão O mundo do marketing de amanhã será surpreendentemente similar ao de ontem; pois não existem fronteiras entre uma e outra disciplina. A atual era da “especialização” é pouco mais do que um beco em saída. É tempo de todos nós voltarmos ao caminho certo Marketing direto MUITO OBRIGADO!