Comunicação Global (Lair Ribeiro)

Comunicação Global (Lair Ribeiro)

(Parte 1 de 10)

Dr. Lair Ribeiro
ISBN 85-85363-64-9
30ª edição Editora Objetiva 1993
(outras obras):
“O Sucesso Não Ocorre por Acaso”
“Prosperidade – fazendo amizade com o dinheiro”
“Emagreça Comendo”

A MÁGICA DA INFLUÊNCIA A neurolinguística aplicada à comunicação

Prefácio 1.Inteligência e Comunicação: Poder da palavra, tom de voz e fisiologia 2.A Receita das Receitas: Erros de comunicação e resistência às mudanças 3.Linguagem & Realidade: “Eu sei que você faria o mesmo por mim” 4.Contexto Psicológico: Autoridade, confiança, consenso e comprometimento 5.Ofertando e se Comprometendo: Você é a sua palavra 6.Asserção e Avaliação: Mapa não é território 7.Olhos, Janelas da Alma: Manipulando ou Influenciando? 8.Os Segredos do Bom Comunicador: Aprendendo com os Mestres 9.Quem Tem Mais do que Boca Vai a Roma: Sofisticação do método socrático 10.Chaves do Sucesso na Comunicação: Dando mais do que recebendo 1.Aprendendo a Aprender: Saber que não sabe já é saber 12.Alterando Estados Mentais: Como tornar-se faixa preta em influência 13.Como o Gambá Passa por Peru: Psicologia ao alcance de todos 14.O Poder da Amizade: Nós gostamos de quem gosta da gente 15.Influência Inconsciente: Quando o cérebro pára de pensar 16.O Fio da Meada: Qualificando o interlocutor 17.Concluindo a Transação: O remorso da decisão 18.Cibernética Aplicada: Opções e poder 19.Ação Comunicativa: Observando o observador 20.Metáforas em Ação: Exercitando seu futuro 21.TESTE: Avaliando seu Potencial Comunicativo. Ampliando sua comunicação

O homem, desde que surgiu sobre a Terra, soube, ao longo dos séculos, conquistar e manter seu domínio sobre os outros animais e, de algum modo, sobre o planeta. Organizou-se em grupos sociais que se diferenciaram com base em valores e conceitos, mas mantiveram a mesma capacidade de sentir, reagir, planejar e decidir, tornando-se capaz de alterar o curso dos acontecimentos por força da inteligência e da razão. Estes atributos estão basicamente disponíveis em todos os seres humanos. A habilidade no seu uso é o que distingue as pessoas e as respectivas sociedades. Desse contexto é que emergem aqueles que conseguiram ou puderam se destacar das multidões, os líderes.

Há longo tempo o Homem tem buscado compreender e desvendar os segredos dos fenômenos naturais e utilizá-los para criar instrumentos e aparelhos, de um quase incompreensível nível tecnológico, revolucionando a vida das próprias sociedades em que vive.

Se um notável progresso foi conseguido nessa área material, o mesmo não se pode dizer das variadas camadas sociais nos grupos humanos. As melhores cabeças têm se dedicado a avaliar, analisar e sistematizar o comportamento e a comunicação entre os homens. Raros são os que têm conseguido êxito e os resultados a que chegaram quase sempre suscitam mais dúvidas do que certezas, em face da complexidade que é um homem em si. Não há dois seres iguais, embora o mundo tenha hoje cerca de 5 bilhões de habitantes humanos.

Neste seu novo livro, o Dr. Lair Ribeiro, através de linguagem simples e direta, busca identificar com exemplos comuns do nosso dia a dia comportamentos e atitudes que certamente ajudarão o leitor a aprender como melhor viver e a se posicionar no seu corpo.

OZIRES SILVA
Diretor-Superintendente da Embraer

As pesquisas realizadas pelo Dr. Lair, intensas e amplas, levaram a resultados condensados de forma prática para uso direto e imediato. Ler o livro é participar de um repositório de informações e de observações úteis para toda a vida. Lê-lo e relê-lo torna-se uma necessidade. Há nele muito o que aprender e, mais importante, certamente ajudará na direção daquilo que cada um de nós mais busca: o sucesso.

Capítulo 1

INTELIGÊNCIA E COMUNICAÇÃO Poder da palavra, tom de voz e fisiologia

Imagine uma caravela atravessando o Atlântico, rumo à Europa, com um valiosíssimo carregamento de ouro. De repente o tempo vira, as ondas crescem, os ventos se agitam num tufão incontrolável e o tesouro afunda. Não há registros do naufrágio, não se sabe onde ocorreu. Quanto vale este tesouro agora inacessível?

Extraído das minas com esforço e sacrifício, seu valor seria enorme se estivesse em uso. Mas lá, repousando no fundo abissal, não vale nada.

Assim é o conhecimento. Anos e anos de estudos, milhares de livros lidos, erudição enciclopédica, de nada adiantam se estiverem sem uso. São como livros empoeirados, sendo comidos pelas traças, trancados nos porões de uma biblioteca. Nada vale o nosso conhecimento se não soubermos expressá-los no mundo.

Os conhecimentos são processados pela Inteligência. Segundo Howard Gardner, da

Universidade de Harvard, o ser humano tem sete tipos diferentes de inteligência: verbal, matemática, espacial, musical, corporal, intrapessoal e interpessoal. Todos temos essas sete inteligências, que se complementam (figura 1). Mas alguma entre elas é preponderante em cada pessoa. Até mesmo um indivíduo que desenvolve bem todos esses tipos, em situações de stress costuma se ancorar na forma de inteligência que lhe é predominante. E há pessoas, por outro lado, que podem ser brilhantes em matemática, por exemplo, e medíocres em inteligência interpessoal, ou vice-versa.

Espaço reservado para Figura 1 (pg 10)

É principalmente sobre essa inteligência, a interpessoal, que estaremos falando neste livro, pois é nela que se manisfesta a habilidade da comunicação.

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Comunicação é a mais básica e vital de todas as necessidades, depois da sobrevivência física. Mesmo para se alimentar, desde os tempos pré-históricos, os homens precisaram se entender e cooperar uns com os outros, através da comunicação interpessoal.

O que uma pessoa pensa, a sua conversa consigo mesma (inteligência intrapessoal), é muito importante, mas não é o bastante para uma boa comunicação. O que realmente importa, para que o conhecimento não fique no fundo do oceano da mente, é a capacidade da transmitir as nossas mensagens, os nossos pensamentos e sentimentos.

Um pai que sente grande amor pelos filhos, mas que não consegue expressar esse amor, muitas vezes é interpretado pelos filhos como não sendo bom pai. Um executivo que sabe tudo sobre o seu ramo de negócios, mas que não consegue transmitir o que sabe aos seus subordinados e a seus clientes, não terá bons resultados em seu trabalho. Conhecimento é poder em potencial: só se torna poder quando comunicado ao Universo e transformado em ação.

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Espaço reservado para figura 2 , pg 12

Não é só por palavras que a comunicação se estabelece. Na verdade, a palavra representa apenas 7% da capacidade de influência entre as pessoas. Os cursos de Comunicação, em sua grande maioria, estão totalmente obsoletos porque concentram-se apenas nesses 7%.

em potencial ( Lair Ribeiro )

“Conhecimento é poder” ( Sir Francis Bacon )

Não estamos dizendo com isso que as palavras não são importantes. Qual a proporção de sal na comida, em relação aos outros ingredientes? É mínima. E a pimenta? Menos ainda. No entanto, um pouquinho mais de sal ou de pimenta faz grande diferença no sabor.

Antes da palavra, para comunicar-se bem você precisa formar uma estrutura que dê mais poder à sua comunicação. Segundo as pesquisas neurolinguísticas, o tom da voz e a fisiologia, que é a postura corporal dos interlocutores, representam 38% e 5% , respectivamente, deste poder.

O uso desses ingredientes, no fundo, é simples. Eles sempre fizeram parte da inteligência interpessoal dos seres humanos. Mas o homem hipertrofiou a importância da palavra e os outros dois aspectos ficaram submersos, inconscientes. Eles agem sobre nós, em nossas conversas de todos os dias, mas não percebemos.

Quanto mais a educação se faz através de palavras, menos comunicativas as pessoas ficam. Conheci um doutor em Comunicação, Ph. D. em Oxford, que se candidatou a síndico do seu prédio e só teve dois votos, o dele e o da esposa. Sua comunicabilidade, na vida prática, estava limitada a palavras e, portanto, seu poder de influência não passava de 7% . Enquanto isso, numa fazenda onde estive algumas vezes, no interior de Minas Gerais, um velho camponês analfabeto cativa a todos os que o visitam: todos adoram conversar com ele durante várias horas seguidas.

Qual é o segredo dos bons comunicadores? Será um talento especial que a gente traz quando nasce? Certamente há pessoas com um certo carisma, que começam do nada e criam um império, apenas com sua comunicabilidade. Mas todos os seres humanos têm condições de exercer plenamente essa capacidade.

Comunicação é arte e ciência. As recentes descobertas da Neurolinguísticas fornecem-nos hoje uma tecnologia que pode fazer de qualquer pessoa um bom comunicador. Além de aumentar o seu poder de influência sobre outras pessoas, essa tecnologia aumenta a inteligência – não só no aspecto interpessoal como em todos os demais.

Esse Know-how, transmitido de forma simples nos próximos capítulos, poderá ser vivenciado por você, com resultados concretos e surpreendentes, ao final deste livro. É só percorrer cada página com atenção e mente aberta.

Capítulo 2

A RECEITA DAS RECEITAS Erros de comunicação e Resistência às mudanças

Observe um casal que dança em total sintonia. É impossível determinar se o cavalheiro está conduzindo os passos, ou se é a dama, ou se a música é que está conduzindo os dois pelo salão. A comunicação eficiente é assim. Palavra, tom de voz, gestos, contexto, tudo está integrado a mensagem que é transmitida. Processo e conteúdo, como música e dança, estão sintonizados na mesma vibração.

Toda música tem uma dança que se harmoniza melhor em seu ritmo. Se estão tocando um samba e danço bolero, por mais que me esforce, não dará certo. Então, qual é a música da dança da comunicação?

De nada adiantaria ensinar aqui algumas receitas aplicadas a conteúdos específicos, porque as possibilidades são imensas e se renovam a cada momento. Ao invés de ensinar conteúdos e técnicas para escrever ou falar, como fazem tantos livros e cursos, o que pretendo é explicar o processo que vem antes disso. Como é que o Cérebro sente que está comunicando ou não? Como é que o cérebro recebe e processa as informações que escuta, vê, escreve ou fala?

Não vou ensinar receitas, mas sim a receita das receitas. Com essa chave-mestra você poderá abrir todas as portas na comunicação interpessoal.

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solicitações mal-entendidas, conversações mal encaminhadasTudo isso provocando prejuízos

É impressionante o que se perde de energia no mundo, a cada dia, com os erros de comunicação. Memorandos mal escritos, explicações mal formuladas, recados mal transmitidos, econômicos, trabalhos recusados, produtos sem uso, esforços desperdiçados, conflitos profissionais e pessoais, processos judiciais e até guerras entre nações.

Espaço para figura 3

Pode-se afirmar que 9% dos problemas do ser humano são lingüísticos. Jamais um cachorro será encontrado chorando por terem se esquecido de festejar o aniversário dele, simplesmente porque o aniversário não faz parte do universo lingüístico do cão. Mas, em nós, valores desse tipo criam a todo o momento estados mentais de ansiedade, frustração, ciúmes, ressentimentos e assim por diante, desencadeando situações problemáticas.

Para tentarem se proteger dos problemas, as pessoas tendem a evitar o desconhecido.

Refugiam-se nos valores e nos hábitos que já conhecem. Procuram fazer apenas o que estão familiarizadas a fazer. Reagem ao novo, resistem às mudanças, tanto no trabalho quanto na vida pessoal, nas concepções políticas, religiosas etc.

Criamos assim, em nossa vida, uma zona de conforto. É difícil aprender ou fazer coisas novas, é doloroso mudar atitudes porque isso está fora da zona de conforto (figura 3). Aquilo que não é familiar também não é confortável, e assim passa a ser inconveniente. No entanto, o verdadeiro aprendizado sempre ocorre fora da zona de conforto.

Acontece que, num mundo em mutação, preservar (atitudes, crenças etc.) não é a melhor solução. Temos dificuldades com o novo até que o aprendamos. O conhecimento anterior, então, estará muitas vezes obsoleto.

Em tempo de transição, preservação não é uma boa opção.

O conhecimento humano levou mais de um milhão de anos para chegar à fase agrícola: milhares de anos depois chegou à fase industrial, alguns séculos depois atingiu a eletrônica e em poucas décadas chegou à biotecnologia. Atualmente a cada quatro anos o conhecimento dobra. Dentro de pouco tempo, a partir do ano 2000, estará dobrando a cada vinte meses. As formas convencionais de saber, de aprendizado, de administração etc. estão obsoletas. O executivo de hoje, por exemplo, não pode mais pretender estar informado de tudo o que se produz em sua área de atividade, porque todo o seu tempo não seria suficiente. A tendência, então, é abrir mais o canal da intuição, o hemisfério direito do cérebro, ampliando a consciência para novas dimensões da inteligência, mais sutis e poderosas. Essa ampliação dos poderes da mente será uma conquista marcante do ser humano, nas próximas décadas.

A civilização sempre foi impulsionada por uma pequena minoria. O restante (bilhões de indivíduos) segue atrás, passivamente, como uma “boiada”. Se você quer exercer mais plenamente suas habilidades, é fundamental destacar-se da “boiada”, participar do mundo não como objeto das circunstâncias e sim como sujeito ativo, conduzindo seu destino. Usando melhor os seus recursos, você não desperdiçará energia e aprenderá a fazer mais com menos.

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Na comunicação há desperdício de energia quando a mensagem não produz resultados, não dá em nada. Existe linguagem que gera ação, fazendo acontecer alguma coisa no Universo. E existe a linguagem que não gera ação: um comentário, por exemplo, um queixume, uma “conversa de cerca-lourenço” são energias que não produzem nada no Universo.

Há pessoas que usam linguagens que gera ação. Todos querem ficar ao lado delas. Estão sempre criando novas realidades. E há outras que usam a comunicação para nada, adoram ficar contando seus problemas, inventando intrigas ou “abobrinhas”.

Um lembrete a quem gosta de conversar com os outros sobre seus problemas: 80% dos que escutam não estão nem aí e 20% ficam felizes porque você tem problemas! Portanto, não perca tempo contando-os para os outros.

Outra linguagem que não gera realidade são as frases no condicional. “Eu gostaria de agradecer ao fulano..” - então por que não agradece? Diga: “Eu agradeço ao fulano...” e, aí sim, algo acontece no Universo. Ou então: “Eu gostaria de convidá-lo para almoçarmos um dia...” - essa frase só revela a timidez e indecisão de quem fala. Diga concretamente: “Eu convido você para almoçar comigo amanhã” - e estará gerando ação. (Mas antes veja no próximo capítulo que esse tipo de proposta, para ter poder, precisa criar antes um contexto propício. Vá em frente).

Nas línguas latinas, como o português, para dizer qualquer coisa, gasta-se uma quantidade maior de palavras do que no inglês, por exemplo. Isso significa que geramos mais ação? Pelo contrário.

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