Apostila de Técnicas de Vendas OWP

Apostila de Técnicas de Vendas OWP

(Parte 2 de 4)

O primeiro tipo de mudança decorre de situações além do seu controle: ser demitido porque a empresa faliu, uma morte na família, ganhar na loteria, etc.

O segundo tipo (mudança controlável) ocorre porque você, deliberadamente, age para que ela aconteça: procura um outro emprego, começa um relacionamento ou muda-se de casa, etc...

O primeiro tipo de mudança pode acontecer a qualquer momento, em qualquer lugar e pode parecer, inicialmente, bom ou mal. Independentemente das circunstâncias, você pode responder a esse tipo de mudança de forma positiva. Ao tratá-lo como uma oportunidade de aprender algo, você terá maiores chances de navegar com sucesso através dessa situação.

Consideremos agora a segunda categoria: mudanças deliberadas. Embora esse tipo de mudança dependa totalmente de você, ainda assim, é provável que tenha medo e duvide da sua própria decisão.

Embora seja um pouco assustador no começo, a única maneira de termos uma vida dinâmica e compensadora é receber as mudanças de braços abertos.

Aceite os desafios e mude!

O vencedor hoje, mais do que nunca, passa a ser um homem de grande importância estratégica para o sucesso e o futuro da empresa.

UM NOVO PROFISSIONAL:   O VENDEDOR-CONSULTOR

A necessidade de cultivar um relacionamento, e não apenas fazer uma venda com o cliente, muda radicalmente a postura do vendedor.

A tendência moderna é o vendedor tornar-se um consultor do cliente.

Fazer com que um cliente compre uma vez pode ser relativamente fácil, particularmente se o seu principal diferencial é o preço. Mas, essa tática tem  vida curta, uma vez que as margens diminuem cada vez mais.

Portanto, a única forma consistente de ganhar dinheiro em vendas é cultivar um relacionamento com o cliente, fazendo com que ele compre sempre com você. Para tal, o vendedor precisa transformar-se em um consultor.

Um vendedor-consultor faz coisas (tarefas, funções, relatórios) como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, na sua dedicação, no seu compromisso com o cliente.

- um consultor está disposto a abrir mão de ganhos a curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo.

-  um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.

-  um consultor não busca levar vantagem em cima do cliente. Seu alvo é a “ganha-ganha”.

- um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Em nossa profissão, a credibilidade vem demonstrar, consistentemente,   preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Um vendedor deve criar sua credibilidade.

COMO SE TRANSFORMAR NUM VENDEDOR CONSULTOR        

1)   Seja fonte de novas idéias. Ajude seus clientes a reduzir custos, melhorar a produtividade, economizar tempo.

2)   Faça as perguntas certas. Analise aquelas perguntas que você  fez hoje. São extraordinárias? Fazem com que pensem criativamente? Senão mude-as. Você tem que ouvir os clientes, e então agir com base no que disseram.

3)   Demonstre que você tem o conhecimento. Vendedor que bate papo sobre futebol mostra seu conhecimento sobre futebol. Mas, é só isso que o cliente quer? Ele também quer alguém que entenda do produto.

4)   Antecipe as necessidades do cliente. Ajude seus clientes a  enxergarem e se prepararem para o futuro. Ao ajudar seus clientes a planejarem e se organizarem melhor, você  será visto como um grande aliado.

5) Demonstre que você está aprendendo constantemente. Ficar  estagnado é mortal. Mostre que está sempre aprendendo,  tornando-se mais sofisticado e competente.

6) Torne-se parte do negócio do cliente. O objetivo hoje em dia é ser visto como um membro do time do cliente.

7)   Seja acessível.  Seus clientes sentem-se mais seguros e ficam  mais satisfeitos ao saber que podem contatá-lo.

8)   Mantenha os lhos abertos para novas tendências.    Permanecer na crista da onda é uma maneira fácil de se diferenciar da concorrência. 

9)   Especializa-se. Clientes sentem-se mais à vontade com fornecedores que entendem o mercado na qual trabalham. 

10)         Nunca decida o que um cliente quer. Os clientes, hoje, querem conselhos e não conclusões. Então ofereça opções e alternativas. Trabalhe para criar um cenário que permita ao cliente decidir, apontando aspectos positivos e negativos de cada situação.

DIFERENÇA ENTRE CONSULTORES E VENDEDORES

  Consultores                                    Vendedores     

São considerados experts.           São considerados vendedores.

São especialistas.                         Estão vendendo alguma coisa.

São líderes respeitados.               Lutam por reconhecimento.

São confiantes.                            Sofrem com imagem negativa.

São articulados.                            Falam rápido.

São recursos valiosos.                  Precisam ficar se provando.

Resolvem problemas.                  Apresentam o que vendem.

Levantam necessidades.              Fazem perguntas.

São amigos e conselheiros.           Empurram o que vendem.

Não vendem, recomendam.         Vendem, vendem, vendem.

Dão soluções viáveis e lógicas.    Abusam das frases feitas. 

São bem remunerados.                  Recebem comissões.

 

“NÓS ENSINAMOS AO NOSSO PESSOAL: NÃO VENDA UM PRODUTO AO CLIENTE, AJUDE-O A COMPRAR UM.”

 

CARACTERÍSTICAS DOS SUPER - VENDEDORES

Existem características que são comuns a todos os campeões de venda – aqueles profissionais que conseguem mais resultados do que seus colegas. Esses profissionais são os que recebem as maiores recompensas que um vendedor pode receber. Abaixo segue algumas características essenciais para quem quiser obter o sucesso em vendas.

1)   SER UM VERDADEIRO CONSULTOR: um profissional de vendas precisa entender a realidade dos negócios de seus clientes. Como? Por meio do estudo aprofundado do negócio do cliente, como ele opera, sobrevive e tem lucro.

2)   SEPARAR UM TEMPO PARA APRENDER: aprender alguma coisa todos os dias é uma das fórmulas do sucesso. É uma questão de atitude, porque o conceito é simples: se você conseguir tirar apenas uma boa idéia lucrativa de um livro, de uma revista, ou de um curso, você já estará a frente de muita gente.

3)   ANTECIPAR RESPOSTAS: campeões raramente são pegos de surpresa, prepare  respostas e argumentos para superar as objeções, de forma rápida e confiante.

4)   SABER LIDAR COM MUDANÇAS: um bom vendedor tem que saber lidar com mudanças. Mudanças em produtos, serviços, preços, táticas, posicionamento, mercado, concorrência, etc... Acompanhe as mudanças e vença! Lute contra elas e fracasse!

5)   POUCO PAPO E MUTA AÇÃO: fale menos sobre as vendas que vai fazer e dedique-se mais a fechá-las. Não aceite passivamente a acomodação.

6)   ESCUTAR COM ATENÇÃO: bons profissionais de vendas aprendem não só a fazer as perguntas corretas, mas também, a escutar com atenção as respostas.

7)   AMBIÇÃO: você deve ser ambicioso e realmente querer vender. Mas sem exageros. Vender pensando apenas na sua comissão, ao invés da satisfação do cliente, é sempre um erro.

8)   ACREDITAR NO QUE VENDE: as pessoas descobrem rapidamente se você acredita, ou não, no que está vendendo. Isso pode afetar imensamente suas vendas.

9)   ESTABELECER OBJETIVOS: é muito fácil alcançar o sucesso quando você define objetivos em longo prazo (o que você quer) e objetivos de curto prazo (como você vai fazer para chegar lá).

10)  SABER LIDAR COM AS REJEIÇÕES: não é você que está sendo rejeitado, mas sim, a oferta que está sendo feita. Tente não levar o “não” para o lado pessoal.

11)   SER UM EXPERT:  conhecer de  “cabo a rabo” o produto ou serviço que você vende é a única maneira de ficar mentalmente livre para negociar bem.

12)   RESPEITAR REGRAS: alguns vendedores acham que as regras foram feitas para os outros. Se você acha que regras não servem para você, pense novamente. Quebrar regras, costuma ser a melhor maneira para ser despedido.

13)   MANTER A PALAVRA: se prometeu cumpra. Entregue no prazo. Num mundo cada vez mais concorrido, um bom nome na praça vale ouro.

14)    ESTABELECER RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZO: bons clientes são aqueles que voltam e voltam.

15)    UM SUPER-VENDEDOR DEVE TER:

-  a energia de uma criança

-  a  criatividade de um artista

- a dedicação de uma mãe

- a sabedoria e a paciência de um sábio

- o entusiasmo de um torcedor fanático

- a persistência de um atleta

- a coragem do alpinista.

 

COMO ESTABELECER OBJETIVOS EM VENDAS

Se você quer realmente atingir seus objetivos em vendas, primeiro, você precisa determinar quais são esses objetivos.

O primeiro passo é determinar o que você deve fazer para alcançar esses objetivos:

- escrevam quais são

- crie objetivos específicos e mensuráveis

- coloque um cronograma para todos os objetivos

- questione e seja ousado

- acredite na sua própria habilidade

- seja realista

- faça avaliações periódicas.

Além do planejamento a longo prazo, você pode beneficiar-se também com o planejamento diário. Isso vai trazer-lhe vários benefícios:

- vai ajudá-lo a manter o controle da situação

- vai ajudá-lo a estabelecer prioridades

- você pode verificar se fez tudo que pretendia

- você pode dividir grandes projetos em partes pequenas

- você vai conseguir lembrar-se de tudo

- você vai aproveitar melhor o seu tempo

- vai aproveitar melhor as horas vagas

- vai melhorar sua produtividade.

PREÇO  LIDANDO COM RESISTÊNCIAS

O preço é, sem dúvida, um dos obstáculos mais comuns encontrados por qualquer vendedor. Certamente, um preço mais baixo ajuda a vencer concorrentes que trabalham com produtos ou serviços similares. Mas, na verdade, raramente preço é o fator decisivo.

Em repetidas pesquisas já realizadas, os fatores confiança (no vendedor, na empresa e/ou no produto/serviço), qualidade, diversidade de opções e atendimento ficaram sempre na frente do famoso preço baixo.

Todos os assuntos ligados a preço e custo são de percepção.

O que é caro para mim pode não ser para você. O que é barato para mim pode não ser também para você. É um erro achar que um cliente vai achar o preço alto só porque “todo mundo acha”.

Alguns vendedores acreditam que o preço é muito mais importante do que na realidade é para seus clientes. Estatísticas mostram que a maioria das reduções de preço vem diretamente dos vendedores, e não dos clientes, e as maiores resistências ao preço estão centralizadas também nos vendedores, e não nos compradores. 

QUATRO FALHAS MAIS COMUNS SOBRE A OBJEÇÃO

1)   ENCORAJAR REDUÇÕES DE PREÇO: alguns vendedores chegam a dizer: “Você está preparado?”,  ou,  pior ainda, “é melhor você se sentar antes”. Na verdade, eles passando  a mensagem de que realmente acham que o preço está alto, e que estão dispostos a negociar (baixando o preço, é lógico)

2)   FALAR ALGUMA  COISA ANTES DE “ O PREÇO É...”: assim que você disser  melhor, menor, tabela, preferencial, especial, etc...;  já está novamente avisando ao cliente que dá para negociar.

3)   SUGERIR REDUÇÕES: “deixa ver o que posso fazer” ou “vou falar com o meu chefe”. Frases como estas, que mais um cliente pode esperar, senão uma redução no preço?

4)   DIZER MUITO “SOMOS MELHORES EM TUDO, MENOS NO  PREÇO”: o preço cria uma oportunidade de mostrar serviço. Não desperdice essa oportunidade, pedindo desculpas. Quanto mais importante forem a qualidade e a segurança dos resultados finais, menor importância terá o preço.

 Agora, seis sugestões que você pode fazer para manter a integridade dos seus preços:

1)   Suporte o preço apresentado: “Deixe-me dizer porque cobramos isso...”

2)   Use o fato do preço alto como motivo para comprar: “Nossa assistência pós-venda é a melhor da região”

3)   Use testemunhas: “Aqui estão cartas, depoimentos de pessoas que também pagaram um preço justo e hoje estão completamente  satisfeitas”.

4)   Venda o relacionamento: “Você sabe que pode contar conosco, sempre”.

5)   Venda vantagens competitivas, e não seu preço:“Nosso sistema exclusivo de ...”

6)   Venda tudo, menos o preço: comece com qualidade, valor e custo. Se você não tem o menor preço, apresente eficácia, rapidez, melhor produto.

As três leis do preço:

 LEI DA COMPRA CERTA: preço é a primeira coisa que você esquece quando algo der errado

LEI DO LUCRO: você tem que manter a integridade do seu preço para poder ter lucro e continuar a servir seus clientes. 

LEI DE VENDAS: não dê o preço antes do cliente perguntar.

Deixe-o indagar: “Quanto é?”; esse é o maior sinal de interesse que alguém pode demonstrar.

Responda objeções ao preço com confiança e convicção. Muitas vezes, simplesmente, a maneira que você reage à objeção é o suficiente para fechar ou perder a venda.

PRÉ-VENDA - LEVANTAMENTO  DE NECESSIDADES  

Como você pode vender alguma coisa, sem antes saber o que o cliente precisa?

Esse processo de descobrimento chama-se: levantamento de necessidades. É o famoso pré-venda.

Como vendedor essa é sua oportunidade de ganhar acesso à intimidade do cliente, descobrindo suas necessidades, seus desejos e sua motivação; diminuindo a ansiedade natural que ocorre em qualquer venda (antes que essa ansiedade se transforme em problemas).

Para quem deseja                       o “levantamento” e a

efetivamente ser                         “análise de necessidades”

bem sucedido em                          são insubstituíveis.

vendas

Com um levantamento de necessidades  bem feito, você:

       evita perder seu tempo e o de seu cliente.

       não incomoda o cliente, insistindo, por exemplo, em uma oferta, sem a mínima chance, tornando-se um “chato”.

       multiplica sua chance de realização de venda.

       tem  oportunidade de exercer sua função como um vendedor-consultor, ou seja, um profissional que está sempre agregando valor ao cliente.

PÓS-VENDA

A maior tarefa que os vendedores enfrentam, hoje em dia, é transformar clientes em fãs, para que eles voltem sempre e também recomendem seus produtos e serviços. Para tal, o vendedor tem de entender que a verdadeira relação com o cliente começa – e não termina – no fechamento da venda.

É aqui que entra o pós-venda como uma etapa importantíssima do processo de venda. Para fazer pós-venda é fundamental manter-se em contato com o cliente!

A ausência não fortalece relações, muito pelo contrário, só abre a porta para que um concorrente pareça mais desejável. Invista algum tempo pensando em maneiras diferentes de  manter contato pós-venda com o cliente. Você tem várias opções: informações regulares sobre novidades e lançamentos, histórias de sucesso e inúmeras outras informações que tenham valor potencial para o cliente. As ferramentas utilizadas também são variadas: fax, cartas, telefonemas,...

Na próxima visita dele à sua loja, demonstre que o reconheceu. Todos nós gostamos de perceber que fomos reconhecidos, é como se já fizéssemos parte de um grupo. No caso de um cliente ele começa a sentir-se especial.  

O NOVO CLIENTE

       Determina as regras do jogo

       Exige qualidade de produto e serviço

       Pressiona os preços baixos

       Tem um tremendo poder de barganha

       Quer tudo para “ontem”

       Detém um grande poder

       A um teclado do computador, tem dezenas de alternativas.

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