Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

Características que influenciam o comportamento do Consumidor

As decisões de compra do consumidor são influenciadas pelas características:

  • Culturais;

  • Sociais;

  • Pessoais e,

  • Psicológicas

FATORES CULTURAIS

  • É o maior determinante dos desejos e comportamento da pessoa.

Conhecer a cultura dos consumidores evita que se cometam falhas como esta:

  • Conhecer a cultura dos consumidores evita que se cometam falhas como esta:

“Representantes comerciais de uma comunidade nos E.U.A. que tentavam se colocar no mercado de Taiwan só descobriram isso depois de passarem bons apertos. Em busca de mais negócios no exterior, eles chegaram em Taiwan com presentes e bonés verdes de beisebol. Acontece que a viagem foi programada um mês antes das eleições de Taiwan, e verde era a cor do partido político de oposição.

  • “Representantes comerciais de uma comunidade nos E.U.A. que tentavam se colocar no mercado de Taiwan só descobriram isso depois de passarem bons apertos. Em busca de mais negócios no exterior, eles chegaram em Taiwan com presentes e bonés verdes de beisebol. Acontece que a viagem foi programada um mês antes das eleições de Taiwan, e verde era a cor do partido político de oposição.

“Pior ainda, os visitantes souberam depois que na cultura de Taiwan a cor verde é usada pelo homem quando sua mulher lhe é infiel.

  • “Pior ainda, os visitantes souberam depois que na cultura de Taiwan a cor verde é usada pelo homem quando sua mulher lhe é infiel.

  • O chefe da delegação da comunidade comentou mais tarde: não sei o que aconteceu com os bonés verdes, mas aquela viagem nos fez compreender as extremas diferenças das nossas culturas.”

Desta forma fique atento para:

  • Desta forma fique atento para:

  • As características da sociedade (consumistas, gostam de tecnologia, etc.)

  • Mudanças culturais (maior preocupação com a saúde e a beleza física, alimentos naturais, desejo maior de lazer.)

São os grupos menores de pessoas com os mesmos sistemas de valor baseados em experiências e situações vividas em comum.

  • São os grupos menores de pessoas com os mesmos sistemas de valor baseados em experiências e situações vividas em comum.

Consumidores Negros;

  • Consumidores Negros;

  • Consumidores maduros;

  • Consumidores Jovens;

  • Consumidores da região metropolitana;

  • Consumidores do interior, etc.

  • De determinada região do país.

São divisões onde os membros partilham valores, interesses e comportamentos semelhantes.

  • São divisões onde os membros partilham valores, interesses e comportamentos semelhantes.

FATORES SOCIAIS

  • São grandes influenciadores do comportamento de consumo.

São os GRUPOS DE REFERÊNCIA, FAMÍLIA, PAPÉIS SOCIAIS E STATUS a que as pessoas pertencem ou aspiram pertencer.

  • São os GRUPOS DE REFERÊNCIA, FAMÍLIA, PAPÉIS SOCIAIS E STATUS a que as pessoas pertencem ou aspiram pertencer.

São os que servem de pontos de comparação ou referência direta ou indireta na formação de atitudes ou comportamentos de uma pessoa.

  • São os que servem de pontos de comparação ou referência direta ou indireta na formação de atitudes ou comportamentos de uma pessoa.

É importante identificar os líderes de opinião destes grupos e dirigir os esforços de marketing para eles.

  • É importante identificar os líderes de opinião destes grupos e dirigir os esforços de marketing para eles.

É a estrutura da organização de compra mais importante da sociedade e influencia muito o comportamento do comprador.

  • É a estrutura da organização de compra mais importante da sociedade e influencia muito o comportamento do comprador.

É fundamental conhecer os papéis e a influência do marido, da esposa e dos filhos na compra de diferentes produtos e serviços.

  • É fundamental conhecer os papéis e a influência do marido, da esposa e dos filhos na compra de diferentes produtos e serviços.

Por Exemplo: Uma mulher tem o papel de filha com seus pais, mas na família seu papel é de mulher, e na empresa, o de gerente de marcas.

  • Por Exemplo: Uma mulher tem o papel de filha com seus pais, mas na família seu papel é de mulher, e na empresa, o de gerente de marcas.

Por Exemplo: Uma mulher que tem o papel de gerente de marcas tem mais Status na sociedade do que o papel de filha.

  • Por Exemplo: Uma mulher que tem o papel de gerente de marcas tem mais Status na sociedade do que o papel de filha.

  • Assim ela irá comprar o tipo de roupa que reflita seu papel e Status.

FATORES PESSOAIS

Os hábitos de compra das pessoas mudam ao longo da vida. Variam de acordo com a idade ou estágio de vida: Jovens solteiros ou casados com filho; casais sem filhos, pais solteiros, etc.

  • Os hábitos de compra das pessoas mudam ao longo da vida. Variam de acordo com a idade ou estágio de vida: Jovens solteiros ou casados com filho; casais sem filhos, pais solteiros, etc.

A ocupação afeta os bens e serviços adquiridos.

  • A ocupação afeta os bens e serviços adquiridos.

  • Os operários especializados tendem a comprar roupas de trabalho mais simples, enquanto executivos compram mais ternos e gravatas.

As pessoas adquirem determinado produto ou serviço de acordo com sua situação econômica: renda disponível, possibilidade de financiamento etc.

  • As pessoas adquirem determinado produto ou serviço de acordo com sua situação econômica: renda disponível, possibilidade de financiamento etc.

Pessoas de uma mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter estilos de vida diferentes.

  • Pessoas de uma mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter estilos de vida diferentes.

É o conjunto de traços psicológicos únicos como: autoconfiança, domínio, autonomia, defesa, agressividade, etc.

  • É o conjunto de traços psicológicos únicos como: autoconfiança, domínio, autonomia, defesa, agressividade, etc.

FATORES PSICOLÓGICOS

Todos nós adquirimos determinado produto ou serviço porque temos NECESSIDADE.

  • Todos nós adquirimos determinado produto ou serviço porque temos NECESSIDADE.

  • Se esta necessidade for forte ficamos motivados a adquirir tal produto ou serviço.

Dentre as teorias desenvolvidas por psicólogos, a mais utilizada é a teoria das necessidades de Maslow.

  • Dentre as teorias desenvolvidas por psicólogos, a mais utilizada é a teoria das necessidades de Maslow.

  • Segundo Maslow as pessoas tem necessidades específicas em momentos específicos.

Depois de motivada a pessoa está pronta para agir.

  • Depois de motivada a pessoa está pronta para agir.

  • A forma de agir é influenciada pela percepção da situação.

ATIVIDADES

  • Por que é importante compreender o comportamento do consumidor?

  • Quais são as características que influenciam o comportamento do consumidor?

  • Os fatores culturais compreendem a cultura, subcultura e classe social. Faça um pequeno comentário sobre estes fatores, identificando a importância em se conhecer cada um.

Quais são os fatores sociais? Como cada fator influência o comportamento do consumidor?

  • Quais são os fatores sociais? Como cada fator influência o comportamento do consumidor?

  • Cite os fatores pessoais e diga como eles influenciam o comportamento do consumidor.

  • Comente como cada um dos fatores psicológicos influenciam o comportamento do cliente.

Comentários